大自然床垫肖化荣：以“上帝”的视角读懂大自然的馈赠！

白纸一张

——贵州大自然科技股份有限公司天津市场总经理肖化荣专访


采编：唐建奎





     大自然床垫天津市场总经理 肖化荣


     大自然床垫天津市场总经理肖化荣先生堪称传奇，曾经实现市场营业额一年翻两番奇迹！在肖化荣先生的带领下，大自然天津办事处第一个响应市场化改制，天津市场从2005年的二百多万销售额增长到2011年突破3000万的销售额只用了五年多点时间，并一手打造大自然医用床垫专销渠道！所有一切，都代表着“不简单、了不起、牛人”，这是大自然床垫人一提起天津市场总经理肖化荣的普遍性评价。


     一个有成就的人，一定是一个有定见、有创造性思维的人！下面我们一起随着中企盟·搜狐财经唐建奎与大自然床垫天津市场总经理肖化荣对话，一起探究肖总传奇背后的秘密。





     大自然床垫天津市场总经理肖化荣和精英团队成员合影


     唐建奎：肖总，能简单介绍一下大自然床垫在天津市场发展轨迹吗？听说大自然床垫天津市场是全国各地市场销售额率先突破千万、两千万、三千万的市场之一，可不可以用成功来定义天津市场呢？


     肖化荣：大自然床垫天津市场在2005年度销售额才二三百万，处在亏损边缘挣扎，2006年初一声市场改制春雷响起，天津市场第一个响应！2006年当年实现了天津市场销售业绩较上一年度翻两番，2007年大自然床垫天津市场全年销售额突破千万，两年后的2009-2010年度销售额突破两千万，再两年后的2011-2012年度销售额突破三千万。


     从市场改制后前半程来看，我们天津大自然床垫两年上一个台阶，六年突破3000万的销售业绩，是令人满意的！并且，我们天津市场迄今创造了一个奇迹，那就是没有一家门店是亏本经营，没有一个门店是主动关门的，在开店这块我是有把握的。但是，自2011年度后，大自然床垫天津市场总体陷入低增长、不增长怪圈，4000万门槛好像触手可及，又感觉遥不可及！


     我们现在正在积极寻求突破，我相信只要一旦找到市场突破口，天津大自然市场会重启高速增长模式，销售额突破亿元也是指日可待。





     大自然棕床垫天津旗舰店


     唐建奎：肖总，您刚刚提到大自然床垫天津市场还没有产生过亏损的门店，那么您一定有自己强大的开店逻辑，能否简单介绍一下您的开店感悟和经验呢？


     肖化荣：开店不亏损首先肯定要产品支撑，大自然山棕床垫是具有自己核心竞争力的；其次当然是市场容量的支撑，每开一家店对周边的市场需求要做到心里有数，开新店的目标市场要明确；再次是服务支撑，我们大自然床垫天津市场提出的“一个月无理由退换”服务保障，十几年如一日从未动摇。


      有了好产品，有目标市场，用心做好服务，基本销售和利润就有了保障，不盲目上大店，做好成本控制，精心选址，有了基础的管理，基本可以实现盈利目标。随时对市场保持学习态度，和同行保持交流，一个开放的空杯心态，可以为自己赢得更多。





     大自然床垫天津旗舰店门头品牌展示
     唐建奎：肖总，您刚刚提到产品竞争力，大自然床垫全国经销商都面对的是同一个产品系列啊！为什么有的市场做的很好，而有的市场也不尽如意？您是怎么挖掘产品核心竞争力的？


     肖化荣：您这个问题很好也很重要！面对同一个产品系列，如何结合自身市场特征，结合自身条件，最大限度的挖掘产品竞争力，是每一个经销商、代 理商要面临和解决的首要问题。


     单单就大自然山棕床垫来说，我认为最忌“邯郸学步”！大自然床垫所采用的原材料是云贵高原特有的天然山棕丝和天然乳胶，其内胆是天然山棕丝和天然乳胶一体压合成型，形成了稳定的面支撑和特有的透气爽汗功能。结合到中国一两千年的山棕床垫应用文化，其中山棕丝含糖量近乎零，拥有韧力持久、不霉不脆、不生虫、透气等物理特性，早就被我们祖宗所重视，文献记载在北宋时期山棕丝就应用到了床垫的制作。


     大自然山棕床垫严选云贵高原上经过8年期生长后的山棕纤维作为原材料，每棵山棕树每年只能收割6-8片棕片，上百棵山棕树一年的山棕产能仅仅满足一床标准床垫制作的原材料。山棕丝是阳光的礼物，是大自然的馈赠！我们就是要以消费者“上帝”的视角，把大自然山棕床垫介绍好，让更多的消费者有机会享有阳光的礼物，从而解决很多困扰自身的睡眠问题。


     云贵高原山棕丝原料，就是大自然床垫的核心竞争力！我想我们如果比别的市场做的好的话，也就是在和消费者沟通上做的更好一点，我们顾客的忠诚度都很高，很认可大自然山棕床垫产品和文化，并且顾客构成以知识分子为主体，形成的口碑公信力更高，感恩拥有他们！





    大自然棕床垫天津旗舰店落地展示


     唐建奎：肖总，您刚刚提到山棕丝是“大自然的馈赠、阳光的礼物”，让人为之一振！也讲到了顾客忠诚度，是不是消费者“懂我更爱我”？有没有生动的顾客忠诚度消费案例？


     肖化荣：从消费文化的角度，大自然床垫天津市场所具备的环保理念应该是领先国内大部分市场的，知识分子一般具有利他情怀，在不影响基本使用乃至使用你的产品更健康舒适的时候，有文化的消费者对你品牌上附加的生态环保理念非常乐意买单，这种天然的信任度让消费者和品牌紧密相连。消费者肯定是“懂我更爱我”，我们大自然床垫天津市场一直特别注重和消费者沟通，想消费者所想，努力让消费者认识到大自然床垫的独特魅力，从而构建新型的以品牌情感为纽带的消费关系。


     回头客案例很多，一对夫妻我印象深刻，在大概10年前第一次到店买床垫，在听完我们介绍后主动选购了梦境系列，过了没几年买新房搬家了，又一次性购买三张大自然山棕床垫，就在今年暑假为了孩子上重点高中方便，在学校周边租了一个三居室，把原来的床垫又全部更换成大自然山棕床垫，前后10年购买了8张床垫！这还仅仅是他们自身消费，他们还时不时向身边朋友推荐大自然床垫，消费者口碑的力量真的很大！





     大自然山棕床垫天津旗舰店外景展示


     唐建奎：肖总，对话的最后，你还有什么对大自然公司及消费者想说的？


     肖化荣：我是老大自然人了！自从1997年大学毕业就一直在大自然公司市场一线工作，先后在成都、武汉、南宁、北京、天津等市场待过，2001年在总部筹建了医院渠道市场部。2004年7月到天津市场，当年9月担任天津市场办事处主任。


     一路走来，感谢大自然公司对我能力的认可及信任！我对大自然产品、大自然品牌核心竞争力有一种天然的直觉，对消费者看重什么很清楚，我期待我们在一线积累的品牌认知和产品认知，能够帮助到公司的产品研发，以满足市场日益增长的新需求。对于消费者，我们的服务细节会不断升级，坚持用户满意度为王的核心服务理念“一个月无理由退换”不动摇。


     感谢大自然公司为我人生事业提供了高品质的舞台，感谢天津广大父老乡亲对大自然床垫的厚爱！大自然山棕床垫，越睡越健康！